Как привлечь больше клиентов в школу танцев по рекомендациям
По рекомендациям приходят самые лояльные клиенты. Люди доверяют своим знакомым, а значит, по умолчанию относятся и к вам с уважением, и доверием. На таких клиентов требуется гораздо меньше ресурсов, множество их сомнений уже были развеяны теми, кто их пригласил. Они приходят к вам уже “теплыми”. Сарафанное радио - это очень эффективный и недорогой инструмент привлечения людей в вашу школу танцев.
У сарафанного радио есть еще одна приятная особенность. Оно работает как сеть. Клиент порекомендовал вас своим знакомым, а у этих знакомых есть другие “свои знакомые”, так по цепочке о вас может узнать очень много потенциальных клиентов.
Приведу пример из личного опыта.
Как один приглашенный привел еще четверых клиентов
В феврале прошлого года, я задумался о том, что слишком сильно погрузился в работу и давно не выходил в люди. Как по заказу, мне написала девушка с которой мы ранее ходили на танцы. Она собирала группу на занятия по бачате, искала желающих среди своих знакомых. Ее и преподавателя я давно знал, и охотно принял приглашение.
Пришел я на первое занятие. Народу мало. Решил на следующее занятие позвать знакомых девчонок. Написал троим потенциально заинтересованным. Одна отказалась сославшись на финансовые трудности, а две согласились. В день занятий я узнаю, что придет еще подруга одной из этих девушек и приведет с собой парня. Намеренно приглашать ее не планировали, она узнала случайно и захотела присоединиться к подруге.
Вот так, на ровном месте, могут появляться новые клиенты. Не обесценивайте сарафанное радио, используйте эту возможность.
В данной истории я сам решил пригласить знакомых без какого-либо стимула извне. Но люди редко об этом задумываются сами, поэтому их надо мотивировать.
Иногда достаточно просто попросить клиента порекомендовать вас
Вы удивитесь, как много ваших клиентов никогда даже не задумывались о том, чтобы вас кому-то порекомендовать. Это могут быть вполне довольные клиенты, которые вас уважают и ценят то, что вы для них делаете. Просто им даже в голову не приходила эта идея. Иногда достаточно только попросить и они охотно расскажут о вас своим друзьям.
Просить лучше вежливо и ненавязчиво. Иначе можно получить обратный эффект.
Будьте осторожны в формулировках. Предложение в стиле -“Хочешь танцевать с партнером? Приведи своего друга и будешь танцевать с партнером.” вряд ли добавит лояльности. Клиент это может прочитать, как “сама виновата, что на тебя не хватило парней”. Не переваливайте ответственность на клиентов. Люди не любят брать на себя ответственность, особенно чужую. Они могут порекомендовать вас, когда захотят, но совсем не обязаны это делать.
Следить за тем, чтобы в зале всё и всем нравилось — это полностью ваша забота. За это вам платят, за это вам будут благодарны и только тогда захотят рассказать о вас другим.
На социальные танцы люди ходят не столько, чтобы узнать, как правильно выполняется та или иная фигура, сколько ради самой тусовки и приятных эмоций. Если девушке приходится ждать своей очереди, чтобы потанцевать с парнем, то приятных эмоций ей это не добавит. Парни так вообще сливаются сразу, если одно или два занятия постоят в очереди. Клиент не станет напрягаться, он просто уйдет в другую школу, если посчитает, что у вас ему скучно.
Дополнительная мотивация для клиентов
Даже если клиенту все нравится и он согласен рассказать о вас своим друзьям, он может просто забыть об этом в нужный момент. Для дополнительной мотивации, можно предлагать какую-то выгоду, например, давать скидку или начислять бонусные баллы, которые он сможет потратить на покупку абонемента. Личный интерес способствует тому, чтобы человек помнил об этом.
Для того, чтобы клиентам не было совестно заниматься рекламой среди своих друзей, можно давать дополнительную скидку или начислять бонусные баллы клиентам пришедшим по рекомендации. Так ваши клиенты смогут предлагать друзьям более выгодные условия, а не просто рекламировать то, что и так доступно.
Учет всех этих скидок, бонусов, кто и кого пригласил потребует от вас дополнительных временных затрат, но дело того стоит. Если вы ведете учет занятий в тетрадке, то отслеживать кто, кого пригласил будет сложно. Особенно сложно помнить обо всем этом в момент продажи очередного абонемента, когда в перерыве между занятиями, люди стоят в очереди, чтобы отдать вам деньги. Поэтому, лучше переложить задачу на программное обеспечение.
Например, в нашей системе учета занятий есть следующий функционал. Когда клиент пришедший по приглашению, покупает абонемент, то на бонусный счет пригласившего клиента, автоматически начисляются баллы, которые он может тратить на свои абонементы. Вам не придется помнить, кто, кого пригласил при каждой продаже абонемента и высчитывать сколько баллов необходимо начислить. Программа все сделает за вас.
От вас требуется всего один раз настроить процент начислений и по одному разу, для каждого приглашенного клиента, указать, кто его пригласил. Дальше программа сама будет проверять, сколько баллов начислить и нужно ли вообще это делать. А вы просто продаете абонементы и не паритесь.
На странице документации программы лояльности для клиентов можно узнать более подробно, как это работает.
Попробуйте, возможно для вашей школы подойдет наша система учета занятий.
Ваши клиенты могут рекомендовать вам своих знакомых
Кроме того, чтобы рекомендовать вас своим знакомым, вы можете попросить клиентов порекомендовать вам их знакомых, которым могут быть интересны ваши услуги. Например, если вы занимаетесь постановкой свадебного танца, можно поинтересоваться у клиентов, нет ли у них знакомых, которым это было бы актуально. В данном случае, вы сами связываетесь с рекомендованными людьми и презентуете свои услуги.
Вы гораздо лучше сможете рассказать о вашей услуге, описать все нюансы и ответить на любые вопросы. Это поспособствует увеличению конверсии по сравнению с рекомендацией вас вашим клиентом. К тому же, клиент может вас порекомендовать своему знакомому, знакомый заинтересуется, но не свяжется с вами сразу, а отложит на потом, как это часто бывает, но потом так и не позвонит.
Можно еще много чего написать по поводу эффективности сарафанного радио и различных способов реализации, но основной посыл надеюсь я уже передал. На этом пока все.